Der Bon-Stabilisierungs-Effekt: Das 5-Hebel-Framework, wenn mehr Gäste trotzdem weniger Umsatz bringen

Situation

Wenn die Gästezahlen steigen, erwartest Du automatisch mehr Umsatz und Luft in der Kasse. In der Praxis passiert aber oft das Gegenteil: Die Gäste kommen (wieder) häufiger, bestellen aber vorsichtiger. Das führt zu mehr Arbeit pro Euro Umsatz – und damit zu spürbarem Druck auf Personal, Küche, Ware und Energie.

Der entscheidende Perspektivwechsel: Frequenz ist nur der „Rohstoff“. Profit entsteht erst durch ein stabiles Zusammenspiel aus Bonhöhe, Deckungsbeitrag und Durchsatz.

Disclaimer

Hinweis: Dieser Artikel ist bewusst als allgemeiner Praxis-Leitfaden formuliert. Er enthält keine behaupteten Studienwerte. Alle Zahlen, falls als Beispiel genutzt, sind Rechenbeispiele zur Veranschaulichung der Logik – keine Benchmarks.

Strategie: Das 5-Hebel-Framework „FREQUENZ“

Damit „mehr Gäste“ nicht zu „mehr Stress bei weniger Ergebnis“ wird, brauchst Du eine klare Systematik. Mein Vorschlag: das FREQUENZ-Framework – fünf Hebel, die Du in dieser Reihenfolge prüfst.

1) Fokus auf Deckungsbeitrag statt Umsatz

Umsatz wirkt beruhigend, aber er kann täuschen. Entscheidend ist, was nach Wareneinsatz und variablen Kosten übrig bleibt.

Mentales Modell:

• Ein voller Laden mit „falschem Mix“ (zu viele Low-Margin-Artikel) kann schlechter sein als weniger Gäste mit smarterem Mix.

• Bonhöhe ist nur dann „gut“, wenn sie aus Artikeln kommt, die Deinen Deckungsbeitrag tragen.

Sofort-Impuls: Markiere in Deiner Karte eine überschaubare Auswahl als DB-Träger (hoher Deckungsbeitrag, stabiler Output, wenig Fehleranfälligkeit). Diese Positionen müssen in Beratung, Platzierung und Menü-Design dominieren.

2) Reibung im Bestellprozess reduzieren

Wenn Gäste preissensibler sind, entscheiden sie häufiger „gegen“ Zusatzpositionen – vor allem, wenn Du sie im Prozess nicht elegant anbietest.

Typische Reibungen, die Bons drücken (branchenübliche Muster):

• Service ist zu beschäftigt: keine Zeit für aktive Empfehlungen.

• Karte ist „zu breit“: Entscheidung dauert, Gäste wählen „sicher“ und günstig.

• Zusätze sind nicht standardisiert: Dessert-/Aperitif-/Side-Angebote werden vergessen.

Leitfrage: Wo verlierst Du Zusatzverkäufe – beim Ankommen, beim Hauptgang, oder beim Abschluss?

3) Erlebniswert vor Preisdebatte stellen

Wenn Du den Bon stabilisieren willst, ohne Preisschmerz zu erhöhen, musst Du Wert sichtbar machen – nicht nur Preis.

Wert entsteht durch:

• klare Signatur-Gerichte (Wiedererkennung)

• spürbare Qualität/Handwerk (Beschreibung, Präsentation, Konsistenz)

• einfache, schnelle „Ja“-Entscheidungen (Bundles, Menüs, Empfehlungen)

Praxisprinzip: „Wert kommunizieren, bevor der Preis wirkt.“ Das passiert über Menü-Text, Service-Sprache und Bildlogik (Ankerprodukte, Highlights, Chef’s Choice).

4) Quick Wins über Angebotsarchitektur (Menu Engineering)

Nicht jeder Bon sinkt, weil Preise zu niedrig sind. Oft ist die Architektur der Karte schuld.

Typische Muster (als Möglichkeiten):

• Zu viele günstige „Alibi“-Optionen ziehen Nachfrage ab.

• Hochmargige Getränke sind nicht prominent.

• Dessert ist nur „optional“, nicht „Teil des Erlebnisses“.

Ansatz: Baue eine Karte, die Gäste sanft in Richtung Deiner DB-Träger führt:

• klare „Signature“-Anker

• klare „Upgrade“-Optionen (z. B. Beilage/Protein/Portion)

• eine Menü-/Bundle-Logik (für planbaren DB)

Wichtig: Das ist kein Tricksen, sondern Entscheidungsführung. Der Gast will Orientierung – Du lieferst sie.

5) Umsatz pro Sitzplatzstunde aktiv steuern

Wenn mehr Gäste kommen, aber Bons kleiner werden, brauchst Du zusätzlich den Blick auf Durchsatz: Wie viel Umsatz/DB erzeugt ein Platz pro Zeit?

Kernlogik:

• Sinkt der Bon, musst Du entweder (a) den DB pro Gast erhöhen, (b) den Durchsatz verbessern, oder (c) beides moderat.

• Ein Betrieb kann nicht dauerhaft „mehr Gäste“ kompensieren, wenn die Prozesse die zusätzliche Frequenz nicht sauber tragen.

Hier liegt oft der versteckte Kostentreiber: mehr Gäste = mehr Komplexität, wenn Tischwechsel, Kassenflow und Küchenpass nicht sitzen.

Deep Dive: Die Logik der Kosten (Warum „niedrigere Bons“ so weh tun)

Du spürst den Effekt, weil viele Kostenblöcke in der Gastronomie entweder fix oder sprunghaft sind:

• Personal ist nicht linear skalierbar: Ab einer gewissen Frequenz brauchst Du eine zusätzliche Person/Schicht – auch wenn der Bon pro Gast sinkt.

• Wareneinsatz steigt zwar mit, aber der entscheidende Punkt ist der Deckungsbeitrag: Niedrige Bons bedeuten oft weniger margenstarke Artikel (Getränke, Desserts, Add-ons).

• Energie/Verbrauchsmaterial (Spülgänge, Küchenbetrieb, Reinigung) steigt mit der Gästemenge – selbst wenn pro Gast weniger Umsatz entsteht.

Die zentrale Formel (ohne Fake-Zahlen)

Wenn Du das Problem sauber greifbar machen willst, denk in dieser Struktur:

Deckungsbeitrag pro Gast = Ø Bon pro Gast × DB-Quote

Und für den Betrieb (vereinfacht):

Gesamt-DB = Gästezahl × Deckungsbeitrag pro Gast

Wenn also die Gästezahl steigt, aber der Deckungsbeitrag pro Gast sinkt (weil Bon oder Mix schlechter wird), kann der Gesamt-DB stagnieren – während Deine operative Last deutlich steigt.

Rechenbeispiel (hypothetisch)

Angenommen, Du hast an einem Abend eine bestimmte Anzahl Gäste.

• Variante A: höherer Bon, besserer Mix → höherer Deckungsbeitrag pro Gast

• Variante B: mehr Gäste, aber deutlich niedrigerer Bon und weniger Getränkemix → Deckungsbeitrag pro Gast sinkt

Dann kann es passieren, dass Du in Variante B mehr Arbeit (mehr Covers) hast, aber der Gesamt-DB nur ähnlich oder sogar geringer ausfällt. Genau das fühlt sich an wie „viel los, wenig übrig“.

Was Du daraus ableitest

1) Bon stabilisieren heißt nicht automatisch Preise erhöhen. Es heißt: Mix verbessern, Upgrades standardisieren, Entscheidungen führen.

2) Jeder zusätzliche Gast braucht einen klaren Plan, wie er DB bringt – sonst kaufst Du Dir Stress ein.

3) Die Karte ist ein Steuerinstrument, nicht nur eine Liste von Speisen.

Entscheidungsregel für Maßnahmen

Damit Du nicht an zehn Stellen gleichzeitig drehst, nutze diese Regel:

• Wenn Deine Küche am Limit ist → Mix & DB pro Gast priorisieren (nicht noch mehr Volumen pushen).

• Wenn Service ausbrennt → Prozess & Standardisierung (z. B. klare Angebotsmomente, weniger Karte, bessere Vorbereitung).

• Wenn Plätze lange blockiert sind → Tischmanagement & Turnover, aber nur ohne Erlebnisbruch.

Das Ziel ist Stabilität: planbarer DB pro Sitzplatzstunde – bei einem Erlebnis, das Gäste wiederkommen lässt.

Taktik: Audit-Checkliste „Bon stabilisieren ohne Gäste zu verlieren“

Nutze diese Checkliste wie einen kurzen Betriebs-Check (30–60 Minuten) und entscheide danach 3 Maßnahmen für die nächsten 14 Tage.

A) Angebots- & Karten-Audit (Menu Engineering)

• [ ] Gibt es eine klare Auswahl an DB-Trägern, die Du aktiv pushen willst?

• [ ] Sind diese DB-Träger prominent platziert (oben, Rahmen, Empfehlungen, Highlights)?

• [ ] Gibt es Signaturprodukte, die Gäste „nicht verpassen sollen“?

• [ ] Gibt es mindestens eine Bundle-/Menü-Option, die sich leicht verkauft und den DB stabilisiert?

• [ ] Sind „Add-ons“ (Sides, Upgrades, Toppings) klar sichtbar und leicht bestellbar?

B) Getränke als Bon-Stabilisator

• [ ] Ist die Getränkekarte genauso „geführt“ wie das Essen (Empfehlungen, Pairings, Signatures)?

• [ ] Haben Servicekräfte kurze Standardsätze für Aperitif/Wein/Wasser parat?

• [ ] Gibt es einen klaren Moment im Ablauf, in dem Getränke proaktiv angeboten werden (nicht „wenn Zeit ist“)?

C) Service-Flow: Standardisierte Angebotsmomente

• [ ] Begrüßung: Wird ein Aperitif/Signature-Drink aktiv angeboten?

• [ ] Bestellung: Gibt es ein Standard-Upgrade („Dazu passt…“)?

• [ ] Nach dem Hauptgang: Gibt es eine Dessert-/Kaffee-Routine?

• [ ] Abschluss: Wird ein Digestif/zweites Getränk sinnvoll platziert?

D) Küchen- & Output-Realität

• [ ] Welche Gerichte machen im Stress die meisten Fehler/Retouren?

• [ ] Welche Artikel sind „langsam“ und blockieren Pass/Station?

• [ ] Welche Produkte verursachen spürbar viel Mise-en-place-Aufwand bei wenig DB?

• [ ] Gibt es Gerichte, die häufig bestellt werden, aber operativ unzuverlässig sind (Schwankungen, Timing)?

E) Tischmanagement (ohne Erlebnisbruch)

• [ ] Kennst Du Deine Stoßzeiten – und sind Reservierungen daran angepasst?

• [ ] Gibt es eine klare Strategie für 2er/4er Tische (Zonen, Zusammenlegen, Laufwege)?

• [ ] Blockieren bestimmte Tischgruppen den Turnover (z. B. keine Dessert-/Kaffee-Transition)?

• [ ] Sind Wartezeiten aktiv gemanagt (Getränk an der Bar, klare Kommunikation)?

14-Tage-Umsetzungsplan (minimal-invasiv)

Wähle pro Bereich eine Maßnahme, die ohne Umbau funktioniert:

1) Karte: Mehrere DB-Träger als „Empfehlung des Hauses“ markieren (auf Karte + im Team-Pre-Shift).

2) Service: Einen festen Satz für Aperitif + ein Upgrade definieren und in jeder Schicht trainieren.

3) Getränke: Pro Hauptgericht einfache Pairings festlegen (alkoholfrei und alkoholisch als Option).

4) Küche: Einen Low-DB/High-Complexity-Artikel für 14 Tage pausieren und Output beobachten.

5) Tische: Eine einfache Regel für Reservierungs-Taktung testen (z. B. Puffer in Peak-Zeit).

Ergebnislogik: Woran Du Erfolg erkennst

Ohne kompliziertes Reporting kannst Du Erfolg an drei Signalen sehen:

• Mehr Bestellungen in margenstarken Kategorien (Getränke, Desserts, Upgrades)

• Weniger operative Reibung (weniger Nachfragen, weniger Stress-Spitzen)

• Stabilerer DB pro Abend, auch wenn der Laden ähnlich voll ist

Wenn Du willst, kann ich Dir im nächsten Schritt helfen, daraus ein 1-seitiges KPI-Dashboard zu bauen (nur mit Kennzahlen, die Du in Deinem Betrieb wirklich sauber erfassen kannst).